Was in der Vorbereitung meistens fehlt
Die meisten Ratgeber geben dir Argumente. Marktvergleiche, Leistungsnachweise, Formulierungen. Das ist alles brauchbar und trotzdem selten der Engpass.
Der Engpass ist die Zahl. Wer keine konkrete Zahl im Kopf hat, verhandelt nicht, sondern fragt. Und eine Frage lässt sich mit einem Nein beantworten.
Teil 1: Nenne eine Zahl, nicht eine Spanne
Eine Spanne wirkt entgegenkommend. Praktisch bedeutet sie, dass du dich schon auf den unteren Wert geeinigt hast, bevor das Gespräch beginnt.
Leg dich vorher fest. Eine Zahl, die du aussprechen kannst, ohne dass deine Stimme nach oben geht.
Teil 2: Bring einen Beleg, nicht fünf
Fünf Belege wirken wie eine Verteidigung. Ein Beleg wirkt wie eine Feststellung. Nimm den, der am schwersten wegzudiskutieren ist, am besten mit einer Zahl daran.
Wenn du merkst, dass du sammelst und sammelst, ist das oft ein Zeichen, dass du dich absichern willst. Verständlich, es macht die Forderung aber kleiner, nicht grösser.
Teil 3: Klär vorher, was du machst, wenn Nein kommt
Nicht als Drohung, sondern für dich. Willst du einen Termin in sechs Monaten? Willst du wissen, welche Bedingung erfüllt sein müsste? Willst du dich umschauen?
Wer das vorher weiss, gerät im Gespräch weniger unter Druck. Und wer weniger unter Druck steht, redet weniger.
Teil 4: Der Moment nach der Zahl
Sag die Zahl und dann nichts mehr. Das ist der schwerste Teil. Die meisten füllen die Stille mit Relativierungen: „also, wenn das zu viel ist“, „ich weiss, das Budget“.
Die Stille gehört nicht dir. Lass sie stehen.
Wenn du es diese Woche vorbereitest
Schreib die Zahl auf ein Blatt. Sprich sie einmal laut aus. Wenn du sie nicht laut sagen kannst, ohne zu erklären, dann übe genau das, und nicht die Argumente.